前段時間，我幫助下面的銷售人員談判一臺全自動厚片吸塑機的過程中，得到了很多體會，現在和大家一起分享。
此次談判的客戶是一家國有企業，客戶主要經營汽車內飾相關的注塑產品。
客戶為了防止自己的產品在生產過程的中間周轉環節、在自己的產品發往客戶現場的途中，將產品弄壞或者刮花。客戶采用吸塑托盤進行周轉包裝。吸塑托盤的使用，很好的解決了客戶產品因為周轉而發生的損壞和刮花情況，得到了客戶的高度贊同。
汽車零部件吸塑托盤
于是客戶選擇從廣東大量購買吸塑托盤來包裝自己的產品。但時間久了，客戶又發現了問題，因為吸塑托盤屬于體積大重量輕的物件，從廣東購買產生的運費，一年下來都需要花費公司二十幾萬；另外由于客戶沒有相關的回收資源，用舊了的托盤就地焚燒，造成了很大的浪費和污染。于是客戶決定自己采購全自動大高速吸塑機進行吸塑托盤的生產。
客戶在網上海量的找了很多吸塑機的相關廠家，報價有14萬多、有18萬多、有23萬多的，當然客戶也有找到我司駿精賽。而我司重慶駿精賽給他們報價是21萬多。眾多吸塑廠家中，客戶還是先選擇了來我司重慶駿精賽考察，客戶到我司工廠考察以后，對我司的工廠、吸塑機做出了高度的評價。
汽車零部件托盤吸塑成型機
在進一步的了解中我們才知道，是我們銷售人員積極主動的態度打動了客戶。我們銷售人員在接到客戶需求電話的時候，主動去了三個電話弄清了客戶的需求，主動快遞了我司的樣本資料，客戶也是快速的收到我司樣本資料的。
客戶考察完成后回公司，我敏銳的感覺到客戶對我司的感覺有所降低，我猜想應該是我司某個環節沒有做好，讓客戶對我司有了不好的印象。因此，在關鍵時間我做出決定，以快速的速度親自帶隊去客戶現場了解真實的情況。一路上我反復思考到底是哪個環節出現了漏洞，在詳細詢問銷售人員后，我知道問題的嚴重性了，我司的銷售人員以為客戶到我司現場考察過很滿意，這件事情就完成了，結果沒能給客戶編寫設備詳細的技術方案。
我在關鍵的時間做了補救措施，讓辦公室人員詳細的制作了我司的一份技術方案，到客戶現場后我們先給客戶道歉，說“我們工作沒有做到位，我們設備的技術方案忘記給您發了，現在給您帶過來了，您先看看”。客戶在看完我們技術方案后，才滿意的往下交談，對我們的技術方案很滿意。然后把我們同行的方案拿出來給我說，看了你們的方案，這份方案就顯得太粗糙了。
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